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中級(jí)會(huì)計(jì)職稱(chēng)考試《財(cái)務(wù)管理》強(qiáng)化學(xué)習(xí)：銷(xiāo)售定價(jià)管理

會(huì)計(jì)職稱(chēng)考試《中級(jí)財(cái)務(wù)管理》 第六章 收益與分配管理 第二節(jié) 收入管理

強(qiáng)化學(xué)習(xí)、銷(xiāo)售定價(jià)管理

（一）銷(xiāo)售定價(jià)管理的含義

銷(xiāo)售定價(jià)管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價(jià)方法，為銷(xiāo)售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)，并根據(jù)具體情況運(yùn)用不同價(jià)格策略，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的過(guò)程。

（二）影響產(chǎn)品價(jià)格的因素

1.價(jià)值因素

價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，價(jià)值的大小決定著價(jià)格的高低。

2.成本因素

成本是影響定價(jià)的基本因素。但從長(zhǎng)期來(lái)看，產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)等于總成本加上合理的利潤(rùn)。

3.市場(chǎng)供求因素

當(dāng)一種產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)大于需求時(shí)，就會(huì)對(duì)其價(jià)格產(chǎn)生向下的壓力；而當(dāng)其供應(yīng)小于需求時(shí)，則會(huì)推動(dòng)價(jià)格的提升。

4.競(jìng)爭(zhēng)因素

競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)價(jià)格的影響也越大。在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，企業(yè)幾乎沒(méi)有定價(jià)的主動(dòng)權(quán)；在不完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度主要取決于產(chǎn)品生產(chǎn)的難易和供求形勢(shì)。

5.政策法規(guī)因素

（三）產(chǎn)品定價(jià)方法

產(chǎn)品定價(jià)方法主要包括以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法和以市揚(yáng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法兩大類(lèi)。

1.以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

企業(yè)成本范疇基本上有三種成本可以作為定價(jià)基礎(chǔ)，即變動(dòng)成本、制造成本和完全成本。

變動(dòng)成本是指其總額會(huì)隨業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而變動(dòng)的成本。變動(dòng)成本可以作為增量產(chǎn)量的定價(jià)依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)。

制造成本是指企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費(fèi)用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造費(fèi)用。由于它不包括各種期間費(fèi)用，因此不能正確反映企業(yè)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值消耗和轉(zhuǎn)移。利用制造成本定價(jià)不利于企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行。

完全成本是指企業(yè)為生產(chǎn)、銷(xiāo)售一定種類(lèi)和數(shù)量的產(chǎn)品所發(fā)生的費(fèi)用總額，包括制造成本和管理費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用及財(cái)務(wù)費(fèi)用等各種期間費(fèi)用。當(dāng)前產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)，仍然是產(chǎn)品的完全成本。

（1）完全成本加成定價(jià)法，在工業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)成本利潤(rùn)率，而在商業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)銷(xiāo)售利潤(rùn)率。

①成本利潤(rùn)率定價(jià)：

②銷(xiāo)售利潤(rùn)率定價(jià)：

單位成本是指單位完成成本，可以用單位制造成本加上單位產(chǎn)品負(fù)擔(dān)的期間費(fèi)用來(lái)確定。

（2）保本點(diǎn)定價(jià)法，保本點(diǎn)定價(jià)法的基本原理就是根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售量計(jì)劃數(shù)和一定時(shí)期的成本水平、適用稅率來(lái)確定產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格。采用這一方法確定的價(jià)格是最低銷(xiāo)售價(jià)格。其計(jì)算公式為：

（3）目標(biāo)利潤(rùn)法，目標(biāo)利潤(rùn)是指企業(yè)在預(yù)定時(shí)期內(nèi)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)水平。

（4）變動(dòng)成本定價(jià)法

變動(dòng)成本定價(jià)法是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所應(yīng)分擔(dān)的成本。這些增加的產(chǎn)品可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本，只負(fù)擔(dān)變動(dòng)成本。此處所指變動(dòng)成本是指完全變動(dòng)成本，包括變動(dòng)制造成本和變動(dòng)期間費(fèi)用。

2.以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

最優(yōu)價(jià)格應(yīng)是企業(yè)取得最大銷(xiāo)售收入或利潤(rùn)時(shí)的價(jià)格。以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法可以契合這一要求，主要有需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法和邊際分析定價(jià)法等。

（1）需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法

在其他條件不變的情況下，某種產(chǎn)品的需求量隨其價(jià)格的升降而變動(dòng)的程度，就是需求價(jià)格彈性系數(shù)。

其計(jì)算公式為：

式中：E-某種產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性系數(shù)

△P-價(jià)格變動(dòng)量

△Q一需求變動(dòng)量

P0-基期單位產(chǎn)品價(jià)格

Q0-基期需求量

運(yùn)用需求價(jià)格彈性系數(shù)確定產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)，其基本計(jì)算公式為：

式中：P0一基期單位產(chǎn)品價(jià)格；

Q0一基期銷(xiāo)售數(shù)量；

E一需求價(jià)格彈性系數(shù)；

P一單位產(chǎn)品價(jià)格；

Q一預(yù)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)量；

a－需求價(jià)格彈性系數(shù)絕對(duì)值的倒數(shù)，即 。

（2）邊際分析定價(jià)法

邊際分析定價(jià)法，是指基于微分極值原理，通過(guò)分析不同價(jià)格與銷(xiāo)售量組合下的產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤(rùn)之間的關(guān)系，進(jìn)行定價(jià)決策的一種定量分析方法。

（四）價(jià)格運(yùn)用策略

主要的價(jià)格運(yùn)用策略有以下幾種：

1.折讓定價(jià)策略

折讓定價(jià)策略是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)者，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售量的目的。價(jià)格的折讓主要表現(xiàn)是折扣，一般表現(xiàn)為單價(jià)折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。

2.心理定價(jià)策略

心理定價(jià)策略是指針對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的心理特點(diǎn)而采取的一種定價(jià)策略，主要有聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、雙位定價(jià)和高位定價(jià)等。聲望定價(jià)，是指企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度和消費(fèi)者中的信任程度來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格的一種方法。一般地，聲望越高，價(jià)格越高，這就是產(chǎn)品的名牌效應(yīng)。

3.組合定價(jià)策略

組合定價(jià)策略是針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品組合所采取的一種方法。它根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不同情況，使互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格有高有低，或使組合售價(jià)優(yōu)惠。

4.壽命周期定價(jià)策略

壽命周期定價(jià)策略是根據(jù)產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的生命周期，分階段確定不同價(jià)格的定價(jià)策略。推廣期應(yīng)采用低價(jià)促銷(xiāo)策略；成長(zhǎng)期可以采用中等價(jià)格；成熟期可以采用高價(jià)促銷(xiāo)；衰退期應(yīng)該降價(jià)促銷(xiāo)或維持現(xiàn)價(jià)并輔之以折扣等其他手段。

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